Il ne suffit pas d’avoir une bonne idée, un bon produit ou de bons partenaires pour voir grandir et prospérer votre entreprise. Si vous proposez un service ou un produit, il faut avant tout que les gens le sachent pour s’y intéresser ensuite ou non.
Toute la difficulté des PME réside dans le marketing et la prospection. Nombreuses sont celles qui ont dû mettre la clé sous la porte alors que la qualité et l’ingéniosité de leur produit étaient réunies et promettaient un bel avenir.
Prospecter de nouveaux clients est primordial pour votre entreprise. Cependant, s’il existe différents moyens et leviers à mettre en place, ils ne sont pas tous adaptés au profil de votre entreprise.
Je vous propose de passer au crible les principaux canaux de prospection et de profiter de quelques conseils utiles pour pérenniser votre entreprise.
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection signifie que vous allez à la rencontre de potentiels clients ou d’anciens clients afin de leur présenter vos offres commerciales, vos services et vos produits.
Le but est bien sûr de conclure des ventes afin de développer votre entreprise.
Selon vos objectifs, le choix du mode de prospection peut être différent. Si vous souhaitez relancer d’anciens clients, vous ne les aborderez sans doute pas de la même manière que des nouveaux clients.
Après avoir défini vos objectifs, le critère essentiel de votre démarche sera votre cible
Le persona, le client idéal
Avant de choisir un modèle de prospection, vous devez définir votre cible. Vous ne toucherez pas les personnes retraitées de la même manière que des adolescents par exemple. Les plus jeunes sont très actifs sur les réseaux alors que les retraités préfèrent un contact plus direct et privilégié. Le choix de votre démarche de prospection devra donc prendre en compte votre cible.
Vous devez définir un client cible qui vous servira de base afin de répondre pleinement à ses attentes. C’est également un bon moyen de préparer le « parcours client » afin qu’il soit le plus agréable et le plus efficace possible. Pour définir les critères de votre client idéal, appelé dans le jargon persona, vous devez notamment détailler : son âge, ses revenus moyens, ses habitudes, ses besoins, etc.
Après cette enquête préalable et ce profil établi, vous pourrez réfléchir sereinement à la manière d’aborder votre client idéal. Vous aurez également la possibilité de développer un fichier de « futurs clients » répondant à vos critères et donc de les contacter.
Les différents canaux de prospection commerciale
La prospection par téléphone est l’un des moyens les plus courants dans le secteur de l’industrie, du bâtiment et de la santé. Si vous exercez dans ce domaine, la démarche peut donc être intéressante pour vous. En effet, vous pouvez discuter directement avec le client, répondre à ses éventuelles questions, le rassurer sur ses besoins et lui proposer vos offres avantageuses et qualitatives.
L’emailing et les réseaux sociaux sont devenus depuis quelques années des leviers vraiment intéressants. Grâce à un contenu web de qualité ou une page riche et active, vous avez la possibilité de profiter d’un trafic puissant. Les internautes, les lecteurs ou les followers sont intéressés par votre site ou votre profil, vous avez donc déjà gagné des points. Ensuite, vous pouvez facilement les contacter et établir un lien personnel et privilégié avec chacun d’entre eux afin de les inviter à découvrir votre offre.
Les salons et réseaux professionnels
Dans certains secteurs, les salons professionnels sont un véritable tremplin pour se faire connaître et établir des contacts. Plus vous étoffez votre réseau et votre carnet d’adresses, plus vous avez de chance d’atteindre vos objectifs.
Le réseau LinkedIn est également très intéressant et une idée à creuser surtout si vous travaillez dans le monde du web. Vous développez facilement un réseau de collaborateurs et de partenaires de qualité et vous pouvez ainsi prospecter plus facilement !
